인더뉴스 김진희 기자ㅣ “일본에서 유명한 디저트 모찌롤을 국내에 선보이기까지 3개월을 준비해야 했습니다.”
지난 2017년 1월 BGF리테일은 편의점 업계 최초로 해외소싱 전담팀을 조용히 꾸렸다. 총 5명으로 구성된 ‘작고 바쁜’ 이 팀은 세계 곳곳을 누비며 새로운 상품을 발굴하고, 편의점CU(씨유)에 해당 상품을 들여오는 업무를 담당한다.
대표적인 상품이 작년에 출시된 ‘모찌롤’이다. 해외소싱팀은 본래 일본 로손편의점의 잇아이템이던 ‘모찌롤’을 국내에 선보였고, 출시 반년만에 300만개 이상의 판매고를 올렸다. 이후 GS25, 세븐일레븐이 ‘모찌롤’을 잇따라 출시하며 본격적인 디저트 시장 경쟁이 시작됐다.
업계 디저트 경쟁 물꼬를 튼 ‘모찌롤’. 이 상품이 국내에 선보이기까지 보이지 않는 곳에서 활약한 해외소싱팀 원휘연 MD와 서면으로 인터뷰를 진행했다.
◇ 기존 해외소싱 업무와 달라..스테디셀러보단 트렌디한 상품 선보이게 돼
일반적으로 해외소싱은 일정 수입 규모가 보장되는 마트나 백화점 등 대형 유통 채널에서 주로 이뤄져왔다. 때문에 BGF리테일이 편의점CU를 위한 해외소싱팀을 꾸린 것은 의외의 선택이었다. 편의점 시장에서도 고객 니즈와 가능성이 충분하다고 판단했기 때문이다.
“저를 포함한 해외소싱 팀원들은 영어·일본어·러시아어·중국어 등 다양한 언어를 구사할 수 있고, 동시에 상품 기획이나 유통 분야의 유경험자들입니다. 대만의 누가 비스켓, 포르투갈 에그타르트, 일본 모찌롤 등이 저희가 선보인 대표 상품입니다.”
같은 MD지만, 해외소싱 전담팀의 역할은 일반 상품 MD들과 구분된다. 좋은 상품을 발굴해 선보이는 것은 동일하나, 해외소싱팀 MD는 제품 카테고리 제약을 받지 않는다.
예컨대 CU의 상품 카테고리 MD들은 음료·디저트·스낵·컵라면 등 각자가 담당하는 상품군이 나뉘어 있다. 하지만 해외소싱팀은 편의점에서 판매할 수 있는 상품이라면 카테고리에 상관없이 접근이 가능하다.
“카테고리 제약이 없이 해외소싱 제품을 발굴하다 보면, 스테디셀러(steady seller; 오랜시간 꾸준히 사랑받는 제품)보다 트렌디한 상품인 경우가 더 많습니다. 고객들의 요구를 빨리 인지하고, 상품 도입으로까지 연결 시키는 것이 핵심입니다.”
원 MD는 성공적인 해외소싱 상품 개발을 위해 비용과 도입 시간 최소화도 강조했다. 상품을 기획할 때부터 객관적인 측면에서 조사하고, 특히 국내 유통환경에 별도의 변형 없이 녹아 들 수 있는 상품이 중요하다는 것.
◇ 3개월 만에 들여온 ‘모찌롤’ 시작으로 편의점 디저트 시장 확대
앞서 언급한 ‘모찌롤’도 같은 기준이 적용됐다. 원 MD는 지난 2018년 4월 일본 편의점에 납품되는 냉장 디저트 모찌롤을 일본 현지로부터 직수입해 선보였다.
“당시에 한 달치 물량으로 예상하고 들여온 초기 물량 20만개가 약 열흘 만에 완판됐습니다. 다시 풀린 2차 물량 20만개 역시 일주일만에 완판됐죠. 현지 공장이 풀가동 중인데도 물량이 턱없이 모자랐습니다.”
이후 나머지 Big 2 편의점들도 나란히 ‘모찌롤’를 선보이며, 디저트 경쟁이 본격화 됐다. 업계에 따르면 편의점 디저트 시장은 최근 5년새 15배 가량 성장했다. 특히 작년 한 해 CU와 GS25의 경우 2017년 대비 신장률 200% 이상을 기록하기도 했다.
소비자가 만나는 것은 ‘모찌롤’ 하나의 제품이지만, 일본에서 한국으로 소싱되기까지 약 3개월의 시간이 필요했다. 담당 MD가 상품과 유통 과정에 관한 전반적인 것들을 모두 챙겨야 했기 때문이다.
“저희끼리 우스갯 소리로 MD란 ‘뭐(M)든 다(D)한다’의 약자라고도 하죠. 실제로 상품 출시를 위해 필요한 일은 다 합니다. 고객 니즈를 파악 후 상품 기획하는 일, 관련 부서·거래처와의 커뮤니케이션, 상품 검증과 QC점검(Quality, Cleanliness) 등 전 과정을 MD가 컨트롤 해야 합니다.”
국내 도입에 필요한 제반사항을 모두 준비하기 위해 MD 스스로가 팔방미인으로 활약해야 하나의 상품이 소비자를 만날 수 있는 셈이다.
끝으로 원 MD에게 신제품 출시계획에 대해 물었다. 그는 ‘대외비’라고 말을 아끼며, “세계 어디에 우리 고객이 좋아하는 상품이 있을지, 우리 고객이 무엇을 좋아할지 끊임없이 관심을 기울이고 있다”고 강조했다.
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