인더뉴스 권지영 기자ㅣ 최근 온라인·모바일 쇼핑에서 ‘엄지족’의 활약이 두드러지고 있다. 스마트폰을 가지고 언제 어디서든 여러 상품을 비교할 수 있고, 쿠폰 등을 사용하면 저렴하게 구매할 수 있기 때문이다. 통계청에 따르면 올해 4월 기준 전체 온라인 쇼핑 매출에서 모바일 쇼핑이 차지하는 매출 비중이 60%를 넘겼을 정도.

엄지족이 늘어나면서 쇼핑의 패턴도 달라지고 있다. 화장품의 경우 1020대 젊은층을 중심으로 제품을 구매하기 전 제품 사용 후기 확인은 필수다. 특히 뷰티 동영상은 제품 소개는 물론 화장할 때 활용하는 방법까지 공개해 ‘쇼핑 꿀팁’으로 통한다.

쇼핑 방식이 오프라인에서 모바일로 무게중심이 넘어가면서 온라인 쇼핑 시장은 그야말로 정글이다. 공룡 유통회사부터 해외 오픈마켓, 소셜커머스들이 경쟁하고 있다. 이런 가운데 비디오와 커머스를 결합해 도전장을 내민 오픈마켓 스타트업 회사가 있다. 여성 뷰티 관련 제품을 판매하는 오픈마켓 '우먼스톡'이 그곳이다.

지난 28일 유승재 우먼스톡 공동대표를 만났다. 유 대표는 전 네이버 이사 출신으로 석달 전 우먼스톡에 합류했고, 최근 대표이사에 취임했다. 유 대표는 지난 11년 간 네이버에서 마케팅을 총괄하며, 센터장으로 브랜딩 캠페인과 온오프 마케팅을 리드했다.

“네이버에 입사해 임원까지 오르면서 마케팅에서 할 수 있는 건 다 해봤습니다. 회사가 고도 성장한 시기 폴라를 기획·론칭하면서 정신없이 일을 했는데, 정말 다이내믹했습니다. 특히 라인 글로벌 마케팅을 맡아서 진행할 때에는 재미있게 일을 했지요. 그런데, 그게 끝나고 나니 '그 다음은 뭐지?'하며 허탈해지더라고요.”

이 때부터 유 대표는 깊은 고민에 빠졌다. 때마침 우먼스톡 창업자인 김강일 공동대표가 함께 일하자고 제안을 해왔고, 고심 끝에 합류하기로 결정했다. “회사 내실을 안정적으로 관리해 줄 파트너가 필요했는데, 그 역할을 제가 하기로 했습니다. 각자 창과 방패의 역할을 맡은 셈이죠.”

특히 유 대표는 비디오 커머스의 성장 가능성에 주목했다. 우먼스톡은 국내 최초로 온라인에서 동영상을 활용해 패션·뷰티 제품을 소개·판매하는 미디어 커머스다. 현재 600여개의 화장품 브랜드가 입점돼 있으며, 하루 평균 1만 7000개의 상품이 거래되고 있다.

기존에는 유명인을 출연시켜 화장품을 소개하는 동영상을 제작했지만, 작년 11월부터 유투브 등에서 활동하는 일반인 뷰티 크리에이터들과 함께 일하고 있다. 뷰티 크리에이터들이 제품을 직접 골라 동영상을 제작해 본인의 유투브 채널에 올려 제품을 홍보하는 방식이다.

“동영상은 화장품을 소개하기 최적화된 채널로 정보 전달력이 굉장히 좋습니다. 3~4년 전만 해도 인터넷 중심의 디지털 네이티브 시대였다면, 지금은 ‘비디오 네이티브’ 시대에요. 실제로 같은 제품을 이미지로 홍보하는 것과 동영상 홍보물을 비교하면 동영상을 통한 고객 구매율이 최대 수 십 배가량 차이가 납니다.”

오픈마켓에서 가장 중요한 경쟁력의 요소는 가격이다. 이 때문에 우먼스톡은 같은 제품을 기준으로 ‘최저가’를 지향한다. 최저가를 제시할 수 있는 노하우도 있다. 우먼스톡이 뷰티 크리에이터를 통해 제품 홍보 동영상을 유투브 채널에서 퍼뜨려 주는 대신 해당 제품을 저렴한 가격으로 제공받는다. 마케팅 여력이 없는 중소 화장품 회사의 경우 공짜로 제품을 알릴 수 있는 기회이기도 하다.

판매 수익금의 일부는 뷰티 크리에이터에게 나눠 준다. 판매율이 높을 수록 더 많은 수수료가 지급되기 때문에 인기 제품을 두고 (뷰티 크리에이터 간)경쟁이 치열한 편이다. 같은 제품을 2명의 뷰티 크리에이터가 선택할 수 없기 때문에 잘 팔리는 제품의 경우 금방 선택된다는 게 유 대표의 설명이다.

우먼스톡에서 일하는 직원은 33명으로 월 매출 규모는 6억~7억원 가량 된다. 올해 직원을 50명까지 늘리고, 수익이 나는 회사로 키우는 것이 목표다. 국내 오픈마켓 1위 기업인 이베이코리아를 제외한 나머지 오픈마켓의 경우 적자를 기록하고 있다. 시장에서 살아남기 위해선 흑자전환이 지상과제다.

“오픈 플랫폼으로 1년 안에 이익을 내고, 내년부터 돈을 버는 커머스가 되는 것이 목표입니다. 현재 우먼스톡 주요 고객은 18~24세 여성으로 1인당 평균 구매 금액이 2만원 수준인데, 이를 4만~5만원 선까지 올리도록 노력하고 있어요. 최근엔 화장품과 패션을 결합하는 걸 실험해 보고 있습니다.“

여기에 거대 공룡 유통사들 사이에서 살아남을 수 있는 전략을 세우는 일도 유 대표의 과제다. “(시간이 지나면)온라인 쇼핑몰들이 비디오 커머스 사업 진출에 눈독을 들이게 될 것으로 예상됩니다. 그들과 규모의 경쟁은 할 수 없기 때문에 그 사이에서 어떻게 포지셔닝할 지 고민하고 있습니다.”

끝으로 유승재 대표는 글로벌 진출에 대한 포부도 밝혔다. “작년에 우먼스톡은 싱가폴에 잠깐 진출한 적이 있었는데, 한국 뷰티에 관심이 많아 동영상 반응은 상당히 좋았습니다. 인프라가 구축되면 다시 한번 도전해볼 계획입니다. 현지 기업과 손을 잡을 생각인데, 함께 진출할 국내 기업도 기다리고 있습니다. 같이 하시겠어요?”