인더뉴스 박경보 기자ㅣ젊고 친근한 외모에 청산유수 입담까지. 다소 앳된 얼굴에 정장을 말끔하게 차려입은 이주영 마세라티 광주지점장은 ‘지점장’에 대한 고정관념을 깬 주인공인데요. 30대의 젊은 나이에 광주·전남의 마세라티 판매를 책임지고 있는 그의 얼굴에는 자신감이 넘쳐 보였습니다.
지난 2008년 인피니티를 시작으로 수입차업계에 입성한 이 지점장은 5년 전 광주에 생긴 마세라티 전시장에 지점장으로 영입됐습니다. 인피니티 영업사원 시절, 지방이라는 불리한 조건을 극복하고 전국 ‘톱3’에 오르는 등 영업능력을 인정받은 결과인데요. 이 지점장은 전국의 마세라티 영업지점은 물론, 광주지역 13개 수입차 브랜드 중에서도 가장 나이가 젊습니다.
그는 인피니티에 이어 마세라티에서도 주목할 만한 실적을 이어가고 있는데요. 36대를 판매한 2017년엔 베테랑 선배들을 제치고 전국 6위에 올랐을 만큼 호실적을 이어가고 있습니다. 마세라티는 서울에서도 연 30대를 넘기기 쉽지 않은데, 지방에서 올린 성과라 의미가 더욱 깊다고 할 수 있습니다.
이 지점장이 말하는 영업비결은 ‘빠른 정보습득’과 ‘소통’인데요. 젊은 나이답게 정보 파악이 상대적으로 빠르다 보니 고객들과도 원활한 의사소통이 가능하다는 겁니다. 특히 나이는 젊어도 럭셔리 브랜드에 걸맞은 ‘품격’을 갖추는 일에 신경을 쓴다고 하는데요. ‘마세라티’ 브랜드에 대한 자부심을 바탕으로 올바른 행동거지(行動擧止)를 유지하고 있는 게 이 지점장의 설명입니다.
팀워크와 신속한 사후관리도 이 지점장이 꼽는 마세라티 광주지점의 특징입니다. 광주지점에는 6명의 영업직원과 5명의 정비직원이 함께 근무하고 있는데요. 호흡이 척척 맞는 덕분에 완도 고객의 차량이 고장났을 때 대차와 수리, 차량 인도까지 단 하루 만에 끝낸 적도 있다고 합니다.
특히 ‘완전판매’를 지향하고 있다는 이 지점장은 사후관리에 각별히 공을 들이며 고객들과 신뢰를 쌓고 있는데요. 지속적인 차량관리로 브랜드에 대한 만족감을 높이기 때문에, 재구매는 물론 기존 고객이 지인에게 소개해주는 비중도 크다고 합니다. 광주지점에서 판매되는 10대 가운데 3대는 재구매 고객일 정도.
이 지점장은 인터뷰하는 내내 마세라티 브랜드만의 차별화된 가치를 강조했는데요. 마세라티 고유의 감성과 희소성, 하차감 등은 메르세데스-벤츠, BMW, 아우디 등 독일3사가 따라올 수 없는 차별점이라는 게 이 지점장의 설명입니다. 기존 수입차가 식상하다면, 남들과 다른 개성적인 차를 찾는다면 ‘마세라티’가 최고의 대안이라는 겁니다.
- 마세라티의 핵심 세일즈 포인트는 무엇인가요?
“마세라티는 메르세데스-벤츠와 BMW 등 국내 수입차 시장의 중심인 독일 브랜드보다 한 단계 높은 럭셔리 브랜드입니다. 기술의 발전으로 성능은 대부분 비슷해졌지만, 마세라티만의 가치와 감성은 다른 브랜드가 따라오기 힘듭니다. 마세라티하면 떠오르는 배기음을 비롯해 스티어링 휠의 그립감, 액셀레이터 반응속도, 뛰어난 하차감 등은 마세라티만의 분명한 강점이라고 생각합니다”
- 마세라티의 가치에 대한 설명을 더 듣고 싶습니다.
“생산량을 제한하는 마세라티는 희소성이 높은 브랜드 중 하나입니다. 경쟁 브랜드인 포르쉐는 연간 27만대를 생산할 때 마세라티는 7만 5000대만 만들어지는데요. 특히 기존에 지적받았던 품질문제도 많이 개선돼서 최근엔 BMW보다 고객불만 비중이 낮아진 것으로 알고 있습니다”
- 하지만 독일3사보다 비싼 가격은 고객들의 마음의 장벽이 되는 것 같습니다.
“벤츠와 BMW 등 대부분의 수입차들은 가격을 무리하게 깎아 출혈경쟁하고 있는데요. 저렴하게 파는 대신 고금리의 파이낸셜 프로그램으로 수익을 남기는 방식입니다. 하지만 마세라티는 파이낸셜 프로그램 대신 카드 제휴를 통해 판매하기 때문에 금리가 저렴합니다”
“대표적으로 BMW는 저금리 프로그램을 이용하더라도 6.9%의 이자를 내야 하지만, 마세라티는 4% 수준입니다. 차량의 가격은 마세라티가 좀 더 비싸더라도 실질적인 납입금액은 차이가 없다고 볼 수 있는데요. 1억 5000만 원짜리 마세라티에 들어가는 비용이 1억 2000만 원짜리 BMW와 비슷한 셈이죠”
- 광주지점장으로서 가장 큰 애로사항은 무엇인가요?
“고객들은 혜택을 조금이라도 더 받기 위해 다양한 딜러를 알아보는데, 광주고객이 상대적으로 할인 폭이 큰 서울에서 계약하는 경우도 있는데요. 하지만 수십만 원의 할인보다 훨씬 중요한 건 럭셔리 브랜드에 걸맞은 사후관리 서비스라고 생각합니다. 영업사원을 ‘내 차를 관리해주는 매니저’로 생각해주신다면 거주하고 있는 지역에서 차량을 구입하는 것이 바람직합니다”
“목포 고객 차량이 문제가 생겨 서비스센터에 입고된 적이 있는데요. 당시 하루 만에 모든 정비서비스가 다 이뤄졌을 정도로 신속한 사후관리에 신경을 많이 쓰고 있습니다. 마세라티는 고객 대상 행사도 풍성한 편인데, 내가 사는 곳에서 차량을 구입해야 고객 행사 참여에도 유리합니다”
- 광주·전남 지역의 대표적인 마세라티 행사들을 소개해주세요.
“최근엔 젊은 고객들과 인플루언서 등을 초대해 여수지역에 풀파티를 연 적이 있는데 반응이 좋았습니다. 이달에는 코로나19에 대응해 자동차극장 행사를 진행하기도 하는 등 수도권에 편중된 혜택을 광주·전남 고객들도 누릴 수 있도록 노력하고 있습니다”
- 코로나19 사태 이후 영업방식에 변화가 있나요?
“코로나19 사태로 이탈리아 자동차 공장들이 문을 닫고 있지만 국내 마세라티 물량은 충분히 확보하고 있습니다. 특히 고객들에게 마스크를 나눠드리고 매일 시승차를 소독하는 등 방역에도 힘을 쏟고 있는데요. 마세라티는 코로나19와는 별개로 원하는 시간에 고객을 찾아가는 방문 서비스도 진행해오고 있습니다”
- 끝으로 향후 목표와 바라는 점이 있다면?
“마세라티 브랜드에 대해 큰 애착을 갖고 있는 저로선 온라인 게시판에 올라오는 일부 혹평이 아쉽습니다. 실제로 마세라티를 타는 분들의 만족감이 대단히 높은 것과 대조적이죠. 마세라티만의 차별점과 가치를 제대로 인정받고, 광주지점의 수익도 높아졌으면 하는 바람입니다”
“특히 광주에선 마세라티를 홍보할 기회가 서울보다 많지 않았는데요. 이번 인터뷰를 계기로 광주·전남지역 고객들의 심리적인 거리감이 줄어들었으면 좋겠습니다. 마세라티의 가치는 직접 경험하고 타 본 분들만이 제대로 알 수 있습니다”
