인더뉴스 장승윤 기자ㅣ셀트리온헬스케어(대표 김형기)는 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다고 10일 밝혔습니다.

셀트리온헬스케어는 파트너사를 통해 판매하던 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 ‘램시마’(성분명: 인플릭시맙)를 2019년부터 직접판매하기 시작했습니다. 이후 램시마는 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장점유율을 유지하며 인플릭시맙 1위 자리를 수성하고 있습니다. 

유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 수년 간 글로벌 파트너사들과 협업하면서 축적한 의약품 마케팅 및 판매 노하우를 활용해 시장 수요에 발 빠르게 대응한 것이 주효했다고 셀트리온헬스케어 측은 설명했습니다.

셀트리온헬스케어는 램시마를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용 없이 회사의 모든 제품으로 직판 확대가 가능하다고 강조했습니다. 이에 따라 올 하반기부터 트룩시마, 허쥬마 등 항암제 바이오시밀러 직판도 돌입해 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 계획입니다.

회사 측에 따르면 이를 위해 영국·프랑스 등 유럽 주요국에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 주요 파트너사들과 계약 종료에 합의하면서 유럽 판권을 확보했습니다. 직판 전환을 통해 트룩시마와 허쥬마 역시 가격 경쟁력 확보로 시장 확대 및 수익성 개선이 이뤄질 전망입니다.

셀트리온헬스케어는 램시마, 램시마SC, 유플라이마 등 자가면역질환 제품군에 이어 항암제 제품군이 직판 포트폴리오에 추가되면서 번들(묶음) 판매 등 보다 다양한 마케팅 전략을 활용할 수 있게 됐습니다. 향후 입찰 경쟁에서 이러한 강점을 활용해 처방 확대를 꾀합니다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “직판을 통해 시장 확대 및 수익성 개선을 도모할 수 있어 글로벌 전역으로 직판을 지속 확대해 나갈 계획”이며 “미국에서도 후속 제품 직판을 준비하고 있는 만큼 유럽 유통구조 개선 노하우를 미국 직판에 연계해 인프라 구축을 성공적으로 이끌 것”이라고 말했습니다.