검색창 열기 인더뉴스 부·울·경

Insight 인사이트

[오계리의 보험탐구] 종신보험 저축콘셉트, 문제 없을까

URL복사

Monday, July 29, 2019, 06:07:00

인스토리얼 ‘오계리의 보험탐구’ 2편
“판매 콘셉트보다는 사망보장에 집중해야”

인더뉴스 김현우 기자ㅣ

 

인더뉴스와 인스토리얼이 보험에 만연한 정보 비대칭 문제를 해결하는 데 힘을 모읍니다. 약관에 근거하고 최고 수준의 보험 전문가와 협업해 보험의 바른 기준을 제시합니다. 제대로 된 보험 콘텐츠를 기획하고 제작해 보험 소비자도 쉽고 올바른 정보를 제공받을 수 있도록 노력하겠습니다. 보험을 사용하는 누구라도 올바른 보험정보를 만날 수 있도록 힘쓰겠습니다. [편집자주]

 

▲오명진 계리사(오계리): 안녕하세요. 오명진 계리사입니다. 저희는 지난 시간에 종신보험의 보험료 구조와 책임준비금 구조에 대해 정기보험과의 비교를 통해 알아보는 시간을 가졌었는데요.

 

종신보험료의 가장 큰 특징은 정기보험이 만기에 책임준비금이 ‘0’이 된다는 것과 달리 시간이 지남에 따른 책임준비금 값이 점점 사망 보장금액을 향해 수렴한다는 점입니다.

 

<종신보험 판매 콘센트의 변화>
▲오계리: 2000년대까지만 하더라도 사망 보장자산이라는 개념만으로도 많은 판매고를 올렸던 종신보험이 2010년대 들어오면서 1인가구의 증가, 욜로족 등 사회변화와 함께 사망 보장에 대한 니즈가 급감해 판매실적도 계속 감소하게 됩니다.

 

이에 따라 종신보험을 판매하는 영업현장에서는 사망 보장이라는 개념보다는 오히려 종신보험의 책임준비금이 높다는 점을 즉, 납입한 보험료보다 훨씬 더 많은 금액을 돌려받을 수 있음을 강조합니다.

 

이러한 판매 콘셉트는 사망 보장의 강조만으로는 선뜻 가입하기가 부담스러운 종신보험을 ‘65세 이후에 돌려받을 수 있는 보험’, ‘연금으로 전환되는 보험’ 등의 콘셉트로 고객의 지갑을 열기 위한 생명보험사 노력의 결과라고 할 수 있습니다.

 

문제는 한쪽의 특징만을 강조해 판매하는 경우 가입 이후 고객의 민원이 다수 발생할 가능성이 매우 높다는 것입니다. 종신보험의 기본적인 가입 이유는 사망 보장에 초점을 맞춰야 하는 것을 우선합니다.

 

그럼에도 불구하고 줄어버린 고객의 사망보장 니즈를 끌어올리기가 쉽지는 않았을 거라고 생각합니다. 상품의 종류가 다양하지 않은 생명보험사 입장에서는 어떻게든 종신보험을 판매하기 위한 각고의 노력을 했을 것으로 보입니다.

 

<종신보험 저축 콘셉트의 위험성>
▲오계리: 종신보험의 사망보장 니즈가 줄어든 것을 극복하기 위해 영업현장에서 많이 활용하고 있는 화법을 소개해드리겠습니다. 가장 대표적인 화법은 확정금리로 보험료를 적립해 연금보험보다 더 많은 수익률의 환급금을 챙길 수 있다는 화법입니다.

 

이 역시 책임준비금과 관련한 내용인데요. 종신보험의 보험료를 계산하고 책임준비금을 적립하는데 사용하는 이율은 예정이율입니다. 이는 평생동안 변동되지 않는 확정이율입니다.

 

반면 연금보험은 통상 변동금리를 적용합니다. 최근 저금리 기조에 따라 금리가 많이 낮아져 있는 상황입니다. 문제는 시간이 지남에 따라 연금 적립액이 종신보험의 책임준비금보다 낮아지게 되면서 발생합니다.

 

모두가 그런 것은 아니지만 이러한 점을 활용해 종신보험의 사망보장 내용은 고객에게 굳이 설명하지 않고 연금보다 수익률이 더 높은 상품이라는 점, 그리고 금리가 변동되지 않는 확정금리임을 강조하며 판매를 하고 있습니다.

 

종신보험의 이율은 변동되지 않고 현재 연금보험의 금리는 낮기 때문에 앞서 설명드린 화법이 지금 시점에는 일부 맞는 말일 수 있습니다. 하지만 종신보험을 가입하는 고객들이 반드시 알아야 할 사실은 보험이 최소 수십년을 운영해야 하는 장기간 금융상품이라는 점입니다.

 

불과 몇 년 후에 연금보험의 금리가 종신보험의 확정금리를 추월해 올라갈 수도 있고요. 그 순간 연금의 수익률이 종신보험보다 좋아지는 것은 당연한 결과라 할 수 있습니다.

 

종신보험을 사망보장을 위해 가입한 고객이라면 시간이 지남에 따른 수익률 변화는 큰 문제가 되지 않겠죠. 하지만 처음부터 수익률만을 강조하는 목돈 마련 화법에 혹해 가입한 고객은 가입 이후에 불만이 커짐은 물론 조기에 종신보험을 해지함으로써 납입보험료보다 적은 환급금을 받아가는 손해를 볼 수도 있다는 것을 경계해야 합니다.

 

최악의 케이스는 최근에 저렴한 보험료를 특징으로 내세워 판매중인 저해지 혹은 무해지 종신보험을 가입한 경우입니다. 해지시점에 환급금이 전혀 발생하지 않을 수도 있어 종신보험을 가입할 때 반드시 사전에 인지해야 나중에 낭패를 보게 되는 상황을 피할 수 있습니다.

 

<종신보험...가입하는 것이 맞나?>
▲오계리: 종신보험의 판매 콘셉트는 재무설계·재테크·저축·돌려받는 보험·연금 등으로 변화가 많았는데요. 결국 종신보험의 기본적인 개념은 절대 변할 수가 없습니다. 종신보험의 정의는 종신의 기간동안 사망을 보장받는 보험입니다. 이를 먼저 이해하고 이에 따라 종신보험을 가입해야합니다.

 

하지만 언젠가 1억원이라는 금액은 반드시 받을 것이니 적어도 본전 아니겠느냐라는 말도 어느 정도는 경계할 필요가 있다고 생각합니다.

 

우선 사망 보장이 나에게 정말 필요한 보험인지를 고민해야 하고 종신보험을 가입하는 것이 지금의 재무상황에 맞는 것인지 아니면 종신보다 저렴한 정기보험에 가입하는 것이 맞는지를 생각해봐야 합니다.

 

종신보험이 어찌됐건 1억원을 받을 수 있는 상품은 맞지만 1억원짜리 정기보험을 가입하면 보험료를 아낄수 있습니다. 게다가 아낀 보험료 만큼 다른 금융상품에 투자할 수 있는 기회비용을 확보할 수도 있습니다. 따라서 환급과 저축 콘셉트만을 보고 가입하는 것은 경계할 필요가 있습니다.

 

<마무리>
▲오계리: 지난 시간과 이번 시간까지 2회에 걸쳐 종신보험 상품의 보험료 구조와 최근 종신보험 판매 콘셉트에 대한 내용까지 설명을 드렸는데요. 결국 보험을 가입하는 이유는 보장을 받기 위함인 것을 다시 한 번 되새긴다면 종신보험을 가입하는 것이 맞는지에 대한 대답은 오히려 쉽게 결론 내릴 수 있다는 생각입니다.

 

이것으로 오계리의 보험탐구 첫번째 주제인 종신보험에 대한 이야기를 마치겠습니다. 감사합니다.

 

English(中文·日本語) news is the result of applying Google Translate. <iN THE NEWS> is not responsible for the content of English(中文·日本語) news.

배너

김현우 기자 sapience@inthenews.co.kr


[C-레벨 터치]치킨 3위 교촌…허니시리즈 만든 송종화 ‘절박함’ 통할까

[C-레벨 터치]치킨 3위 교촌…허니시리즈 만든 송종화 ‘절박함’ 통할까

2024.04.25 07:00:00

인더뉴스 장승윤 기자ㅣ치킨업계 1위를 지켜온 교촌치킨의 성장세가 멈췄습니다. 적극적인 출점과 마케팅으로 점유율을 끌어올린 bhc, BBQ와 대비되는 흐름에 본업 경쟁력을 의심하는 목소리가 흘러나오는 상황입니다. 교촌은 '허니시리즈의 아버지' 송종화 대표 체제에서 올해 새판 짜기에 돌입합니다. 25일 업계에 따르면 지난해 치킨업계 매출 순위가 뒤바뀌었습니다. bhc 매출이 전년보다 5.5% 증가한 5356억원으로 교촌치킨을 제치고 1위에 올랐습니다. 치킨 3사 중 유일하게 매출 5000억원을 넘겼습니다. BBQ는 지난해 매출이 12.8% 증가한 4732억원을 기록한 가운데 2년 연속 500억원 넘게 올랐습니다. 교촌에프앤비만 역성장했습니다. 지난해 매출이 4450억원으로 1년 전보다 14% 줄었습니다. 2014년부터 8년간 이어온 국내 치킨프렌차이즈 업계 선두 자리를 bhc에 뺏겼고 BBQ에 2위 자리마저 내줬습니다. 3위로 내려앉았지만 이유는 있습니다. 교촌은 외연 확장보다 내실을 택했습니다. 실제로 지난해 수익성 개선에 성공한 교촌에프앤비입니다. 영업이익이 248억원으로 전년 대비 181% 늘었습니다. 1년 사이 3배 급증했습니다. 영업이익률도 1.7%에서 5.6%로 3.9%p 끌어올렸습니다. bhc와 BBQ의 영업이익은 각각 1203억원, 553억원으로 전년보다 15.2%, 13.7% 줄었습니다. 교촌에프앤비 측은 "당초 가맹점 확장 전략을 추구했다면 매출이 큰 폭으로 올라 업계 순위 회복이 어렵지 않았겠지만 권원강 교촌에프앤비 회장은 쉬운 길을 선택하지 않았다"며 "무엇보다 가맹점 수익이 우선이라는 권 회장 경영철학을 2023년 실적에서도 보여줬다"고 말했습니다. 교촌에프앤비는 가맹점 및 파트너사와 상생 협력 관계 구축을 강조하고 있습니다. 점포당 점주 매출은 업계 최고 수준입니다. 공정거래위원회 가맹사업거래에 따르면 2022년 교촌치킨 가맹점의 전국 평균매출액은 7억5000만원으로 bhc(6억원), BBQ(4억3000만원)보다 높습니다. 0%대 폐점률도 이를 입증합니다. 다만 가맹점주 수익성 보전에만 초점을 맞춘 결과 외형 성장이 더뎠고 매출이 크게 떨어졌습니다. 지난해 경쟁사들이 수십 개 이상 매장을 낼 때 교촌에프앤비의 신규 출점 매장은 10개에 불과했습니다. 전국 가맹점 수(2022년)에서도 교촌에프앤비(1365개)는 BBQ(2041개), bhc(1991개)와 차이가 큽니다. 특히 치킨 가격 인상을 주도한다는 점이 매출 하락의 결정적인 요인으로 작용했습니다. 교촌은 2018년 업계 최초로 배달비를 도입했고 이는 요식업계 전체 배달비 유료화에 영향을 미쳤습니다. 교촌은 지난해 4월에도 주요 메뉴 가격을 나홀로 최대 3000원 인상하며 소비자들의 눈총을 받았습니다. 경쟁사 대비 부족한 히트 상품도 보완 과제로 언급됩니다. 교촌의 인기 제품으로는 1991년 간장치킨(교촌시리즈)을 시작으로 2004년 레드시리즈, 2010년 허니시리즈 등이 손꼽힙니다. 허니시리즈 이후 15년 가까이 꾸준히 신제품을 내고 있으나 히트작으로 불릴 만한 상품을 내놓지 못하고 있다는 분석입니다. 지난 2020년 24가지 재료로 완성한 불맛을 강조하며 선보인 '교촌신화'는 반짝 인기를 끌었으나 오래가지 못하고 2년 뒤인 2022년 7월 단종됐습니다. 교촌에프앤비는 같은달 블랙시크릿을 출시하며 5가지 향신료로 만든 이국적인 치킨 콘셉트를 앞세웠고 콤보 출시, 시식단 모집 등 마케팅을 강화했습니다. 블랙시크릿은 지난해 1월 출시 약 6개월 만에 누적 판매량이 100만마리를 돌파하며 가능성을 보였으나 시장에 반향을 일으킬 정도로 보기는 어렵다는 평이 지배적입니다. 교촌에프앤비 입장에서는 허니시리즈를 이어 매출 증대와 신규 고객 창출을 견인할 인기 제품이 필요한 실정입니다. 이는 송종화 부회장을 교촌의 새 사령탑으로 임명한 배경이기도 합니다. 교촌은 지난달 정기주주총회를 열고 송 부회장을 신임 대표로 선임했습니다. 송 대표는 2003년부터 2012년까지 교촌에프앤비 총괄상무 및 사장으로 재직한 전문경영인입니다. 지난해 9월 부회장으로 11년 만에 경영에 복귀했습니다. 송 대표는 2000년대 초반 조류 인플루엔자(AI) 파동으로 가라앉은 치킨 프렌차이즈 시장 위기를 극복하고 교촌치킨을 치킨 선두 브랜드로 올리는 데 기여한 프렌차이즈 전문가로 평가받습니다. 임원 재직 당시 미국과 중국 시장 진출을 주도했습니다. 2010년에는 교촌의 효자 상품인 '허니시리즈'를 출시했습니다. 허니시리즈는 후라이드와 양념으로 대표되던 치킨 시장에 꿀을 활용해 상품화에 성공했습니다. 치킨 고객층을 아이와 여성들까지 넓히는 첨병 역할을 했습니다. 2014년에는 허니시리즈 판매량이 전년 대비 2배가량 신장하며 그해 매출과 영업이익이 전년 대비 각각 30%, 63% 증가하는 데 큰 역할을 했습니다. 최근 교촌은 신사업 확장에 주력하는 모앙새입니다. 이마트와 협력해 자사 소스를 상품화한 K1 핫소스를 출시하며 소스 시장에 진출했고 지난해 6월에는 이태원에 '치킨 오마카세' 닭요리 전문점 교촌필방을 열었습니다. 올초에도 여의도에 메밀 한식주점 '메밀단편'을 론칭하고 소비자 반응을 살피고 있습니다. 이러한 교촌의 신사업 시도는 매출 부진과 맞물리며 본업 경쟁력 저하에 대한 비판으로 연결되고 있습니다. 교촌에프앤비는 그룹 성장의 전기를 마련한 송 대표 체제에서 재도약을 도모한다는 계획입니다. 송 대표는 국내가맹사업과 신성장사업, 해외사업, 각 계열사 등을 총괄하는 역할을 맡습니다. 송 대표는 취임사를 통해 "경기위축과 소비침체 등 회사 안팎의 여러 위기를 극복하기 위해 ‘절박함’을 갖고 업무에 임할 것"이라며 "지속적 경영혁신을 통해 체질 개선을 가속화하고, 브랜드 경쟁력 강화와 미래 성장동력 확보에 주력해 교촌을 100년 기업으로 성장시키는 일에 열정을 바치겠다"고 말했습니다.


배너


배너