인더뉴스 문정태 기자ㅣ “약관 숙지는 기본이죠. 스토리텔링까지 더하니 고객들이 저만 찾습니다.”
2015년 LIG손해보험 골드멤버 시상식에서 영예의 매출대상을 차지한 김영자(여, 47세) 씨. 지난 1997년 피아노 교사로 재직하던 때 보험가입 권유를 위해 찾아온 설계사를 만났다. 그는 설계사의 영업방식이 영 마음에 들지 않았다고.
“정확하게 기억이 나지는 않지만, 내가 하면 훨씬 잘할 수 있을 거라는 생각이 들었어요. 그 길로 지점을 찾아가 보험교육을 받게 됐어요.” 그의 생각은 틀리지 않았다. 남다른 자신감을 창착한 그는 설계사를 시작한 첫번째 달에 무려 30건의 계약을 성사시켰다.
김 씨는 2000년에 참관인 자격으로 골드멤버스데이 무대를 처음 접했다. 당시 웅장한 시상 무대에 오른 수상자들을 보면서 매출 대상의 꿈을 키웠다. 2002년 장려상을 시작으로 동상, 은상, 금상을 차례로 접수했다.
그렇게 13년을 보내고 난 2015년의 4월. 그는 그렇게 꿈꾸었던 ‘매출 대상’을 거머쥐었다. 지난 한해 동안 그가 올린 매출 실적은 37억원에 달한다. 비결을 묻자 “상품에 대한 끊임없는 학습이죠.”라는 대답이 돌아 온다.
“회사에서 판매하는 모든 상품의 약관을 다 숙지하고 있어요. 단순히 상품 설계를 넘어서 담보 하나에도 의미를 부여합니다. ‘스토리텔링’을 통해 보험을 쉽게 설명하고 있어요.”
복잡한 담보와 특약들이 고객과 어떻게 연결되는지 설명하기 위해 머리 속에 상품 구조를 다 그려놓았다는 김 씨, 이제는 상품제안서 없이 고객을 만나도 전혀 이상할 게 없다고.
“제 자신이 약관이고, 콜센터라고 생각해요. 물론 처음에는 부족했죠. 하지만 꾸준히 공부한 결과 이제는 1500명의 고객들이 어떤 상황을 맞게 되건 저를 먼저 찾으시더라고요.”
김 씨에겐 4가지 영업철학이 있다. ‘의욕·열정·노력·지식’이 바로 그것이다. 의욕과 열정에 노력이 더해져야만 진정한 전문성을 발휘할 수 있다는 게 그의 지론이다.
“동료들에게 영업노하우를 강의할 때 자주 하는 말이 ‘아둔한 자의 열심은 패망의 지름길이다’라는 말을 자주 합니다. 실력을 갖춘 사람만이 기회가 왔을 때 그걸 잡을 수 있는 거잖아요.”
15년 전에 꿈꾸기 시작한 ‘대상’을 드디어 두 손에 거머쥔 김영자 씨. 이제는 자신을 보고 꿈을 가질 동료들을 위해 헌신하는 것이 새롭게 설정한 목표다.
“지금의 크라운멤버 선배들에게 감사하죠. 여러 차례 시상식에 선 그분들을 바라보며 꿈을 키워 왔어요. 이제는 제가 그 자리에서 귀감이 될 수 있는 선배이자 동료가 될 차례라고 생각합니다.”
