[인더뉴스 박한나 기자] 디지털 기술의 발달로 비대면 채널이 확산하면서 보험설계사의 인력 축소와 함께 고연령화도 진행되고 있다. 보험사는 전속설계사의 고연령화 환경에 상응하는 인력과 조직 인프라를 재구축해 보험시장의 새로운 환경에 대비해야 한다는 지적이다.
8일 보험연구원(원장 한기정) 소속 안철경 선임연구위원과 정인영 연구원은 ‘생명보험 전속설계사의 고연령화와 보험사의 과제’ 보고서에서 “보험사는 설계사의 고연령화에 따라 새로운 환경변화에 상응하는 설계사 인력과 조직 인프라를 재구축해야 한다”고 밝혔다.
생명보험산업은 신규 판매채널 등장, 청년층의 저조한 신규진입, 설계사 직업에 대한 낮은 선호도 등으로 설계사 조직의 고연령화가 급속히 진행되고 있다. 생명보험 산업의 30세 미만 설계사의 비중은 작년 기준 5.8%로 1997년과 비교해 16%p 감소한 반면, 50세 이상의 설계사는 30%p 증가한 40.7%로 나타났다.
설계사 조직의 고연령화는 작년 50세 이상을 기준으로 여성설계사(45.6%)가 남성설계사(24.9%)보다 빠르게 진행되고 있다. 회사 형태별로는 대형사(47.0%), 중·소형사(36.3%), 외자계(22.3%) 순으로 고령화 진행 속도가 빠른 특징을 보였다.
안철경 연구위원과 정인영 연구원은 설계사의 나이가 많아질수록 활동량이 줄어들고 복잡한 상품에 대한 이해와 설명 등이 원활하게 이뤄지지 않아 신계약 생산성이 저하될 것으로 내다봤다. 연령과 생산성에 관한 다수 연구에서 나이가 들수록 생산성이 증가하지만, 일정 나이를 초과하면 육체적·정신적 능력 저하로 성과가 하락하는 ‘역 U자형 관계’가 나타나기 때문이다.
특히, 영업조직의 역동성이 상실되면서 손익구조에도 부정적 영향을 미쳐 기존 설계사 중심의 보험사 영업모델의 지속가능성에 대한 논의를 촉발할 것으로 예상했다. 채널 포트폴리오가 고령의 여성설계사 중심이어서 젊은 고객을 발굴할 기회가 적고 장기적으로 연계판매 기회가 적어서 성장을 저해할 수 있다는 것.
이에 따라 안철경 연구위원과 정인영 연구원은 보험사의 설계사 인력구조, 상품, 서비스 등에 대한 진단을 통해 효율적 인력 활용에 대한 검토가 필요하다고 주장했다. 다양한 판매채널의 등장과 GA시장의 급성장으로 자문설계형 채널과 단순판매형 채널로의 역할분담이 예상되기 때문이다.
또한, 장기적 관점에서 젊은 신입 설계사를 위한 실효성 있는 육성 프로그램을 활용할 것을 안철경 선임연구위원과 정인영 연구원은 제안했다. 일정기간 임금을 보전해 주는 단기적 대책보다는 장기적 투자를 통해 생산성과 직업안정성을 높일 수 있는 근본적인 대책 마련을 고려해야 한다는 것이다.
안철경 연구위원과 정인영 연구원은 “상품의 고도화·복잡화에 따라 기존 고연령 설계사의 효과적인 재교육도 필요하다”며 “현재 보험설계사에 대한 보수교육은 주로 온라인으로 이뤄져 실효성이 낮고, 내용도 윤리교육과 법령교육이며, 상품교육은 큰 비중을 두지 않아 보수교육 프로그램에 대한 개선이 필요하다”고 말했다.
