[신재철 컨설턴트] “OO아, 지금 너는 보장이 전혀 안돼 있다니까. 너는 나중에 하겠다고 하지만 지금 아무보장을 받고 있지 않은 상황에서는 어떤 재무설계도 무의미 하단 말이다. 지금 결혼준비 때문에 경황이 없다고 하더라도 최소한의 보장은 갖추고 가는 게 좋지 않겠냐?”
“난 괜찮다니까. 한 1~2년 사이에 결혼을 하게 되면 그때 함께 할 거야. 지금은 결혼자금 모으는 데 집중하고 싶어. 그리고 지금 가입하고 나중에 또 하고 싶지 않아 할 때 한 번에 해야지.”
얼마 전 평소에 아끼고 좋아했던 그리고 나를 무척이나 따르던 지인과의 상담 내용 중 일부다. 이쪽(보험) 일을 시작한 뒤 처음으로 만나게 된 친구는 건강보험 외에 그 어떤 보장도 받고 있지 않다는 사실을 알게 됐었다.
내겐 어떤 소명의식이 있었나 보다. 지금까지 이 친구를 대했던 마음 그대로 무언가 좋은 말을 해줘야 하고 좋은 길을 안내해야 한다는 의무감 같은 것. 하지만 친구는 내 제안을 정중하게 거부했다.
FC일을 하면서 지인을 대상으로 일을 하느냐 마느냐 하는 고민을 했었다. 가장 먼저 드는 생각은 ‘지인들에게 아쉬운 말을 하기 싫다’였다. 아무리 분석을 통한 합리적이고 논리적인 제안을 하더라도 대부분의 상담고객들은 어차피 보험판매를 위한 일일 뿐이라고 단정짓기 때문이다.
두 번째는 ‘FC 일을 시작한 내 모습을 주변 사람들, 특히 지인(가족포함)들이 어떻게 생각할까’였다. 실제로 일을 시작하고 지인들을 만나면 대부분 사람들은 “이 일을 왜?”, “어쩌다가 이 일까지 하게 됐냐? 많이 힘들었구나….”라고 묻는 것을 잊지 않는다.
지인을 상대로 영업을 하는 데 겪는 진짜 어려움은 따로 있다. 그들이 공통적으로 보이는 몇 가지 패턴이 있다. 구체적으로 설명해 보자면 이렇다.
1. “나는 충분히 보장받고 있어.” 이 경우 증권분석을 해보면 그 증권들은 이렇게 말한다. ‘내 주변에 보험설계 하는 사람들이 많아서 찾아오는 사람 마다 그냥 돌려보내기 어려워 많이 가입했어. 그래서 난 충분히 보장 받고 있어. 그런데 보장내용은 어떤지 난 몰라.’
2. “가입한 보험이 많아서 이제 더 이상 필요 없어.” 이 경우는 ‘난 아직 보험 따위에 관심이 없어. 내 건강 상태는 내가 잘 아는데 나 아직 팔팔하다고.’ 이 경우 남들 다 가지고 있는 실손 보험 하나 정도(이것도 없는 경우도 많다) 가지고 있고, 그 어떤 이유에서건 보험 가입을 미루는 경우가 많다.
3. “보험은 부모님께서 관리해 주고 계셔서 난 신경 안 써.” 대부분 오래된 보장 내용으로 보험으로써의 기능을 제대로 못하는 경우가 대다수다. 하지만 가끔 아주 저렴한 보험료로 현재에는 받을 수 없는 보장을 장착한 훌륭한 보장내용도 있는 것이 사실이다.
4. “그래 내가 너 한번 도와 줄게” “네가 이 일을 시작했으니까 도와주고는 싶은데 내 상황을 내가 다시 점검해 보니 지금은 보험을 가입할 때는 아닌 것 같아. 내가 상황을 정리한 후에 너에게 하나 ‘가입해’ 줄께!”. 보이지 않는 자신의 현재 상황을 인지 하지 못하고 눈에 보이는 내 모습을 위기상황(?)이라고 단정하는 상황이다.
보험 영업은 ‘감성과 이성’ 두 가지 에너지를 동시에 투입해야 하는 일이다. 고객을 애틋하게 생각하는 ‘감성’과 현재의 상황을 정확하게 분석하고 판단해야 하는 ‘이성’의 밸런스가 무엇보다 중요하다는 것을 시간이 갈수록 절감하게 된다.
이런 면을 생각해 보면 ‘지인을 상대로 하는 영업은 피할 일이 아니다’라는 결론에 이르게 된다. 지인 영업이 어려운 여러 가지 이유가 있을 수는 있지만, 결국엔 '윈-윈(win-win)'할 수 있는 일이기 때문이다.
