인더뉴스 김진희 기자ㅣ ‘무에서 유를 창조하다.’
한국 바이오·제약 업계 100년사 가운데, 셀트리온만큼 이러한 표현이 어울릴 만한 회사를 꼽을 수가 있을까? 설립된지 불과 20년도 되지 않는 이 회사가 성공이라는 타이틀을 거머쥐는 데에는 무엇이 결정적인 요인이었을까?
지난 4일, 세트리온그룹은 여의도 콘래드 호텔서 미디어 간담회를 열고 그간의 사업 성과와 성장비전, 새 사업 전략 등에 대해 발표했다.(본지 2019년 1월 9일자 <셀트리온, ‘JP모건 헬스케어 컨퍼런스’서 공개할 사업전략은…> 기사 참조.)
이날 서정진 셀트리온 회장과 함께 발표를 진행한 김형기 부회장은 자사의 핵심 성공 요인을 ▲퍼스트 무버(First Mover) ▲가이드라인 ▲원가 경쟁력 ▲정책 ▲차별화 전략 등 5가지로 압축해 소개했다.
김 부회장은 자사가 세계 최초로 개발한 항체 바이오시밀러 '램시마'와 '트룩시마'의 성공이 주요했다고 설명했다. 2015년 가장 먼저 출시된 램시마가 '퍼스트 무버'로 유럽시장에서 성공을 거두면서 후발주자인 트룩시마, 허쥬마까지 성공적 안착을 할 수 있었다는 것이다.
램시마는 작년 3분기 기준 유럽시장서 약 56%, 트룩시마는 약 35%의 시장 점유율을 기록했다. 김 부회장은 "조만간 오리지널의약품이 차지한 시장점유율을 넘어설 것으로 기대하고 있다"고 사업 현황을 전했다.
의사협회의 가이드라인을 통해 제품의 안전성을 보증한 것과 함께 원가 경쟁력을 바탕으로 입찰 수중에 성공했던 것 역시 셀트리온의 성과에 주요한 부분을 차지한다고 김 부회장은 설명했다.
시기도 한몫 했다. 셀트리온에 따르면 각 나라 정부의 우호적인 바이오시밀러 정책들이 더해졌다. 예전만해도 전세계적으로 바이오시밀러는 생소한 분야였다. 관련 경험이 없고, 안전성에 대한 우려도 높았다.
하지만 관련 임상이나 개념이 정립돼 가면서 그 안전성과 효능, 스위칭 효과등에 대한 긍정적 인식이 생겨났다. 유럽만해도 비용절감 효과 등 바이오시밀러의 경제적 가치가 주목받고, 실사용 사례가 늘면서 바이오시밀러에 대한 인식이 개선됐다.
마지막으로 김 부회장은 그간 맞춤형 세일즈와 마케팅 활동으로, 차별화된 가치를 제공하기 위해 애썼다고 설명했다. 또한 이 같이 꾸준히 축적해온 성공 노하우를 바탕으로 앞으로의 계획도 함께 발표했다.
그는 트룩시마와 허쥬마의 가이드라인 확대를 위해 노력하겠다고 말했다. 후발주자인 두 제품이 램시마 만큼 점유율을 높일 수 있도록 애쓰겠다는 것이다.
또한 바이오의약품의 조기 처방 유도와 시장확대가 뒤를 이었다. 바이오의약품의 처방 시작 단계를 앞당기고, 아직 유럽만큼 크지 않은 미국의 바이오시밀러 시장을 확대하겠다는 전략이다.
가장 최근에 개발된 램시마SC의 성공적 출시도 올해 계획에 포함됐다. 셀트리온은 듀얼포메이션(Dual Formation, 동일물질을 정맥주사제형·피하주사제형화 하는 것)이 강점인 램시마SC가 기존 세계 매출 1위인 휴미라 시장까지 흡수할 것이라고 전망 중이다.
한편, 이날 미디어 간담회에는 서정진 셀트리온그룹 회장도 참석해, 앞으로의 청사진과 함께 2020년 은퇴 계획을 발표했다. 그는 "2020년까지 자체 판매망을 갖춘 바이오·케미컬 회사를 만드는 것이 목표"라고 말했다.
회사 성장을 1·2단계로 구분해 설명한 서 회장은, 1단계는 2020년까지 창업주인 자신이 이끌고, 이후 이어질 2단계선 전문경영인 체제로 운영될 것이라고 공표했다.
서 회장은 "바이오시밀러 분야와 함께 새롭게 시작한 케미컬의약품을 양 날개로 삼아, 1400조원에 이르는 세계 제약 시장을 공략할 계획"이라고 강조했다.
