[인더뉴스 김철 기자] ING생명이 중추 영업조직인 FC(재정컨설턴트)의 전문화에 박차를 가하고 있다. 체계적인 교육과 시스템에 의한 활동 관리를 통해서 FC의 컨설팅 능력을 향상시키는데 총력을 기울이고 있는 것이다.
23일 ING생명에 따르면 지난해 9월 전속 설계사(FC) 수가 4849명에서 지난 8월 5038명으로 1년 사이에 약 190명 증가했다. 이는 대부분 보험사의 전속 설계사가 감소추세를 보이고 있는 것과 다른 양상을 보이고 있는 것이다.
FC들의 평균연령의 경우 37.4세로 젊은 편에 속한다. 또한, 10년 이상 근무한 FC도 전체의 16.8%에 이르는 등 안정적인 조직 구조를 갖추고 있다는 게 회사의 설명이다.
ING생명 측은 “신입 FC 대상의 6개월 교육과정인 심바(SIMBA) 프로그램을 통해 FC를 양성하고 있다”며 “이를 통해 단순 실적을 올리기 위한 영업보다 고객의 니즈를 파악하고 정확한 재무 설계를 통해 보험을 판매하도록 독려하고 있다”고 말했다
이같은 노력은 구체적인 결실로 이어지고 있다. FC의 13차월 정착률은 6월 현재 78.4%를 기록하고 있으며, 13회차 보험계약 유지율도 89%에 이르고 있다.
FC의 정착률이 높다는 것은 오랫동안 고객의 곁에서 보험계약을 관리할 수 있다는 의미다. 보험계약의 유지율이 높다는 것은 보험소비자가 가입한 보험의 필요성에 대해 잘 알고 있고 보험판매과정에서 문제가 최소화됐다는 것을 뜻한다.
FC의 설계사 자격 시험 합격률도 93.5%로 업계 최고 수준을 나타내고 있으며, (주요 8개 경쟁사 2016년 합격률 73.2%) ING생명 전체 FC의 90%가 넘는 FC가 변액보험판매 자격증을 보유하고 있다.
ING생명은 또한 지난 4월 론칭한 ‘고객관리 기반의 체계적이고 효율적인 영업활동관리 모델인 아이탐(iTOM)을 운영, FC를 진정한 ‘Professional FC’로 거듭나도록 하고 있다. 아이탐(iTOM)의 도입으로 ING생명의 모든 고객은 1년에 적어도 한 번 이상은 FC의 방문을 받고 보유계약에 대해 컨설팅 서비스를 받게 될 전망이다.
또한, FC는 기존 고객과 신규 고객 모두를 정기적으로 재 방문해 보험서비스에 대한 만족도 향상을 위해 애쓰고 있다. 이와 함께 아이탐(iTOM)에 입력된 FC 활동내역과 성과에 따라 맞춤교육과 관리를 제공하는 등 FC의 전문성과 컨설팅 역량을 제고하고 성과를 올리는 데에도 집중하고 있다.
전자청약률도 64%로 업계 선두를 달리고 있다. 전자청약 서비스는 보험 가입 절차를 단축시켜 고객과 FC의 편의성을 높였고 불필요한 서류를 줄여 개인정보 보호 효과도 크다. 또한 완전판매에 도움을 줘 민원 감축에도 큰 역할을 하고 있다.
이러한 결과, ING생명의 이탈 고객은 감소하고 신규 고객은 증가 중이다. 지난 2014년 약 1만 5000명선이었던 이탈 고객은 약 7800명선(2015년)으로 약 47% 줄어들었고, 6년 만에 전체 고객수가 순증 추세로 돌아섰다. 이에 영업 신계약 실적은 8년 만에 업계 4위에 올라섰다.
ING생명 관계자는 “보험시장에 여러 가지 도전적인 상황이 펼쳐지고 있다”며 “이런 가운데에서도 ING생명은 변화와 혁신을 통해 전속채널의 전문화, 프로화를 강화해 지속 가능한 성장을 위해 전진하고 있다”고 말했다.
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