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[인더필드] 100년 주류회사 하이트진로 ‘영업만렙’ 비결은?

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Sunday, June 02, 2024, 12:06:00

하이트진로 주류업계 최초로 영업 시작
부산 영업력 집중해 10년만에 1위 달성
"영업은 관계·경쟁·사람과 만남·최접점"

 

인더뉴스 장승윤 기자ㅣ"영업은 관계다. 우리 술 팔아주는 도매사 대표님 생일에 가야 되고 판촉도 해야 한다. 도매사가 주말에 야유회 간다고 하면 따라가야 한다. 특판 영업하는 사람은 참이슬 인형탈을 써야 하고 업소에서 이모님 도와 마늘도 까야 한다. 영업하는 사람은 올라운드 플레이어가 돼야 한다"

 

1924년 10월 3일 진천양조상회에서 출발한 하이트진로가 올해 100주년을 맞았습니다. 국내 상장사 중 100년 이상 된 기업이 9개인 가운데 식품회사로는 하이트진로가 처음입니다. 하이트진로는 식품사 최초 100년 기업의 원동력으로 우수한 제품력, 참신한 마케팅 그리고 영업을 꼽았습니다. 

 

하이트진로는 지난 달 29일 '100년을 만든 하이트진로의 영업'이라는 주제로 미디어데이를 개최했습니다. 이날 하이트진로는 시대에 따라 변화한 주류 시장과 정부의 주류 정책, 달라진 소비행태에 맞춰 하이트진로가 펼친 마케팅 및 영업 전략을 소개하는 자리를 가졌습니다.

 

국내 주류 시장은 하이트진로와 오비맥주, 롯데칠성음료(주류부문) 3강 체제입니다. 소주는 하이트진로, 맥주는 오비맥주가 각각 오랫동안 1위 자리를 놓치지 않고 있습니다. 국내에 제조면허를 가진 제조사가 2729개 있으며 새롭게 출시되는 주류 신제품은 해마다 늘고 있습니다.

 

하이트진로에 따르면 1958년 거래처를 초청해 야유회를 진행한 게 주류업계 '영업'의 시초였습니다. 직접 업소에 들어가 포스터를 붙이고 종업원과 관계 관리를 하는 최초의 특판영업이었습니다. 진로는 90년대 중반부터 특판영업을 시작했고, 2010년 업계 최초로 특판영업 전문조직을 운영하기 시작했습니다.

 

 

영업 현장에서 품질관리를 처음 시행한 것도 하이트진로였습니다. 1995년 하이트 맥주 라벨에 온도계를 부착했고 2006년부터는 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해주는 'FRESH365' 캠페인을 진행했습니다. 알루미늄 생맥주 통을 가장 먼저 도입했으며 생맥주 품질관리 서비스를 시행하고 있습니다.

 

김현진 하이트진로 영업부문 상무는 "영업을 누군가가 물어본다면 판매나 매출, 영업이익이 아닌 '경쟁'이라고 말하고 싶다"며 "여러 경쟁 상황 속에서도 하이트진로는 주류 매출 1등이라는 자존심을 지키고 있다. 국내 전체 주류 시장 10조 매출의 40%를 하이트진로가 가져가고 있다"고 말했습니다.

 

국내 주류 유통은 제조사가 생산한 술이 1차 거래처(도매사·벤더·특수거래처)와 2차 거래처(일반업소·대형마트·호텔 등)를 거쳐 최종 소비자에게 전달되는 구조입니다. 1차 거래처 대상으로 주문 및 출고, 재고관리, 대금회수, 계약업소 관리 파트너십 관리 등으로 이뤄지는 게 '도매영업'입니다. 

 

2차 거래처는 '특판영업'으로 식당이나 마트 등에 제품 사입, 진열률 개선, 거래처 개척, 홍보물 부착 등을 담당합니다. 소비자와 만나는 최접점 현장입니다. 1차 거래처와 2차 거래처, 소비자 모두 사람 간의 만남으로 이뤄진다는 점에서 사람 마음을 움직이는 게 곧 영업이라고 하이트진로는 설명했습니다.

 

스포츠와 축제에 빠지지 않는 게 술입니다. 소비자들이 스포츠와 축제에서 주류를 접하고 일상에서도 즐길 수 있도록 최대한 다양한 주류 경험을 자주 제공하는 게 주류회사들의 목표입니다. 하이트진로는 프로야구 경기장부터 전국 지역 행사·맥주축제·대학축제 등에서 영업 활동을 전개하고 있습니다.

 

참이슬과 진로가 전국 대부분 지역 소주 시장을 장악했지만 유독 부산 소주 시장 공략에는 애를 먹었습니다. 하이트진로는 좋은데이, 대선 등 지방 제조사 강세가 가장 뚜렷하게 나타나는 부산 지역 공략을 위해 부산을 소주 전국 제패의 마지막 퍼즐로 설정하고 영업력을 집중했습니다. 

 

 

지역 대학생 서포터즈 활동, 부산 월드 엑스포 유치 홍보, 임직원 집단 판촉활동, 전담조직 운영, 지역 사회공헌 활동 등 소비자 영업을 강화했고 10년 만에 부산 지역 소주 1위라는 성과를 냈습니다. 하이트진로 내부 추정 자료에 의하면 2014년 약 6%대였던 부산 소주 점유율을 올해 40%대로 끌어올렸습니다. 

 

실제 특판 영업사원의 하루도 공개했습니다. 4년차 영업사원 강유지 씨의 하루는 내근업무-지점장 회의-상권 점검-대학축제 및 서포터즈 관리 순으로 이뤄졌습니다. 강 씨는 "3일간 건국대 축제 대동제를 실시하는데 교내에서 이마트24와 연계해 판매 부스를 만들었다고 해 점검 차 나왔다"고 말했습니다.

 

하이트진로는 시장 환경에 따라 국가별 영업 전략을 다르게 구사하고 있습니다. 해외의 경우 과일소주 위주로 현지화 마케팅 전략에 힘쓰고 있습니다. 국내 영업에서는 경쟁 격화에도 맥주(테라·켈리)와 소주(진로·진로골드) 신제품을 다양하게 공급해 시장 파이를 키우는 전략을 앞세우고 있습니다.

 

소비 양극화 현상이 심해지면서 주류 시장도 저렴한 제품을 찾는 '가성비'와 차별화가 핵심인 '프리미엄'으로 양분되는 추세입니다. 하이트진로는 미래 성장 동력 중 하나로 프리미엄 소주 제품을 강화하고 있으며 트렌드에 맞는 신제품을 꾸준히 출시해 시장 전체 규모를 확대한다는 방침입니다.

 

김현진 상무는 "최접점에서 소비자를 만나고, 관계를 유지하고, 인연의 끈을 놓지 않으며 모든 즐거움과 슬픔이 있을 때 소비자들과 함께할 수 있는 하이트진로의 영업이 되겠다"며 "외국계 기업보다는 국내에서 성장한 기업이 해외에서 달러를 벌어들일 수 있는 날이 오기를 기대한다"고 말했습니다.

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장승윤 기자 weightman@inthenews.co.kr

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하이트진로, 베트남 공장 ‘포스트 100년’ 초석 놓는다

하이트진로, 베트남 공장 ‘포스트 100년’ 초석 놓는다

2024.06.19 09:00:09

베트남 타이빈성=인더뉴스 장승윤 기자ㅣ하이트진로가 동남아시아 진출에 위한 거점으로 베트남을 점찍었습니다. K-소주 인기에 베트남이 가진 이점을 고려했을 때 하이트진로의 해외 공장 건립을 긍정적으로 보는 시각이 적지 않습니다. '진로 대중화'를 노리는 하이트진로가 베트남 공장을 표준 삼아 글로벌 확장에 나섭니다. 19일 하이트진로에 따르면 지난해부터 베트남 현지 소주 공장 건립을 위한 절차를 밟고 있습니다. 지난해 12월 진로소주 베트남법인을 설립한 데 이어 올해 1월 공장이 들어설 공단과 토지인프라 임대 계약을 체결했습니다. 2025년 1분기 공사를 시작해 2026년 2분기부터 생산에 돌입한다는 목표입니다. 2016년 '소주 세계화'를 선포한 하이트진로는 이후 한류 열풍와 맞물려 소주 수출량이 크게 늘었습니다. 하이트진로 소주 수출액(일반소주+과일소주)은 2017년 338억원에서 2022년 1169억원으로 1000억원 고지를 넘어섰습니다. 지난해에는 1394억원을 기록해 6년 만에 4배 이상 증가했습니다. 하이트진로는 증가하는 수출 물량을 확보하기 위해 해외 생산시설을 건립할 필요성이 커졌고 창립 100년 첫 해외 공장을 베트남에 짓기로 했습니다. 2030년 소주 해외 매출 5000억원을 달성해 글로벌 브랜드로서 외형을 갖추고자 하는 하이트진로에게 있어 베트남은 전략적 요충지나 다름없습니다. 하이트진로의 전략국가 17개국 중 아세안(동남아시아국가연합·10개국) 지역에만 6개국이 포함됐습니다. 그중에서도 동남아 중심에 위치한 베트남은 긴 해안선을 갖춰 수출입에 유리하다는 지리적 이점을 갖고 있습니다. 경제성장률은 연평균 6%로 성장 잠재력이 큰 국가 중 하나로 평가받습니다. 생산가능인구가 국민의 70% 이상이고 인구 1억명 중 중위 연령이 32세인 '젊은 국가'입니다. 베트남 내 하이트진로 소주 판매는 최근 3개년 연평균 약 31% 성장 중이며 지난해 판매량은 베트남 진출 이후 최대치를 달성했습니다. 현지에 한류 인기가 치솟고 있다는 점은 한국 기업의 진출을 이끄는 요인입니다. 베트남 북부에 위치한 타이빈성은 수도 하노이와 인접해 국제공항과 항구, 해안도로 등 물류 접근성 확보에 용이합니다. 청년 노동력이 풍부하며 경쟁력 있는 인건비와 임대료 등이 장점으로 꼽힙니다. 베트남 공장은 타이빈성 그란아이파크(GIP) 산업 단지 내 8만2083㎡(2만4803평) 부지에 들어섭니다. 타이빈성은 친화적인 해외 기업 투자 정책을 펼치며 다수의 기업들을 유치하고 있습니다. 경제특구 투자인센티브로 ▲법인세 15년간 우대세율 10% 적용 및 4년간 세금 면제 ▲토지세 15년 면제 ▲고정 자산을 생성하는 상품 수입세 면세 등 다양한 혜택을 제공하고 있습니다. 응오 동 하이 타이빈성 당 서기장은 공단 홍보관에서 진행된 미디어 행사에서 "하이트진로가 해외 최초 공장을 타이빈성에 설립하는 건 산업단지의 매력을 보여주는 증거"라며 "타이빈성에서 만드는 소주가 세계로 수출되길 기원하며 함께 성장하기 위해 유리한 조건을 만들 것을 약속한다"고 말했습니다. 하이트진로는 베트남 공장을 향후 글로벌 시장 진출을 위한 해외 공장의 기준으로 삼을 방침입니다. 공장 관리와 인사 운영 등을 현지화하고 자체 품질 관리 기준에 국내 HACCP 기준에 맞춰 품질을 관리합니다. 통합 모니터링 체계와 물류 시스템을 구축해 생산량을 데이터화하고 실시간 재고를 관리합니다. 또 최신 양조 설비 및 최신 블렌딩 시스템을 적용해 제조공장 최적화를 도모합니다. 안전한 주조용수를 위한 고도의 수처리 시스템도 도입합니다. 그린아이파크 정수장에서 한국 수돗물 수질 기준에 적합한 ‘Clean Water’를 공급하며 하이트진로가 재차 고도 정수 처리한 뒤 제품을 생산하는 방식입니다. 정성훈 하이트진로 진로소주 베트남 법인장은 "술을 만드는 양조 공장의 위생시설부터 전 공정에 이르기까지 위해 요소가 나오지 않도록 설계할 예정"이라며 "각 나라에서 과일소주 5종에 요구하는 상표, 언어, 표시사항 등이 다른데 이를 효율적으로 생산할 수 있는 공장을 추구하고 있다"고 말했습니다. 베트남 공장은 생산 1개 라인에서 주로 해외수출용 과일소주류(리큐르)를 생산하며 추후 2~3개 라인 확장까지 검토합니다. 공장 가동 첫해 목표 생산량은 100만상자로 설정했습니다. 올해 소주 해외 판매량 목표의 17%에 해당하는 양입니다. 전체의 80~90%가 수출, 나머지를 베트남 현지에 공급합니다. 소주 수요 증가에 맞춰 연간 최대 약 500상자까지 생산이 가능하다고 하이트진로 측은 설명했습니다. 구체적으로 공장건설 인허가 후 설계에 대한 건설 허가로 이어지며 그 이후 착공에 돌입하는 일정입니다. 시공사 선정은 이르면 올해 말 진행됩니다. 투자금은 약 7700만달러(약 1060억원)입니다. 정 법인장은 "베트남 공장은 최신 설비를 구축하고 100년의 기술력과 노하우를 집대성해서 가장 효율적인 생산을 목표로 한다"며 "추후 제2의 해외 공장, 제2의 국내 공장이 건설할 때 그대로 적용할 수 있는 표준공장이 될 수 있도록 심도 있는 설계를 하고 있다"고 강조했습니다.


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